Tillståndet för facket i detaljhandelsprishantering och varför det är ett problem som ska lösas

2021:s ekonomiska landskap formas utan tvekan av pandemin och vaccinutbyggnaden, med många detaljhandelschefer som förväntar sig att det kommer att ta dem någonstans mellan ett och fem år att återhämta sig till nivåerna före pandemin.

Enligt Deloitte har detaljhandelschefer utsett som sina främsta investeringsprioriteringar för 2021: digital acceleration (88 %), resiliens i leveranskedjan (78 %), hälsa och säkerhet (78 %) och omstrukturering av kostnadsstrukturen (72 %).

Om det någonsin funnits en tid att ge prissättningen den hänsyn den förtjänar, så är det nu.

Vikten av prissättning i detaljhandeln 2021

Detaljhandeln i dagens värld är tuff, och eftersom komplexiteten i prissättningen ökar, är att upprätthålla prissättningen effektivt en av de svårare uppgifterna.

Förändringar i konsumenternas efterfrågan, lagernivåer, sortiment, konkurrens och försäljningskanaler (för att inte tala om suddiga gränser mellan fysiska butiker och nätbutiker) försvårar bara prissättningen.

Den dagliga prissättningen påverkas av en uppsjö av faktorer, inklusive tariffer, skatter och kostnader; snabba förändringar i konkurrentlandskapet; ökad konsumenttransparens; komplicerade produkt- och produktstorleksförhållanden, olika regioner, årstider och väder; sofistikerad kundsegmentering; och varumärkesanpassning (för att nämna några).

Utan verktygen som samlar all denna data och sedan omvandlar den till något som kan användas är det nästan omöjligt att få (och hålla sig) på toppen av din prissättning, än mindre optimera priserna för att leverera det “bästa” vardagspriset.

Det är dock viktigt att få det här priset rätt eftersom alla dina andra priser (reklam, prisnedsättning, produktstorlekar, leverantörserbjudanden, godkännande) bygger på det.

Listan över faktorer som påverkar slutpriset till konsumenterna bara växer. Och med butikspriser som ändras flera gånger i veckan och onlinepriser som ändras flera gånger om dagen (i genomsnitt var tredje minut för detaljhandelsjättar), går prissättningen mycket snabbare än vad klassiska processer, system och team byggdes för.

Bara att få priset till slutkontaktpunkten är ofta en utmaning för många återförsäljare. Så låt oss ta en närmare titt på vad som står i vägen för återförsäljare att hantera sin prissättning effektivt.

Nyckelområden återförsäljare kämpar med prishantering

Systemintegration : Många återförsäljare inser vikten av affärsverktyg och har investerat i POS, e-handel, CRM och ERP-system. Integrationen mellan dessa verktyg är dock i bästa fall klumpig, med avgörande data som blir silo, vilket kräver manuella, felbenägna processer för att frigöra och extrahera något värde från.

Transparens för prissättning : Många prissättningsteam arbetar med sin magi bakom kulisserna och presenterar bara ett slutligt antal för säljteam att distribuera. Den här svarta lådan gör ingenting för att skapa förtroende eftersom ingen kan se var siffran kom ifrån. Prissättningsteam måste anamma prissättningstransparens från slut till slut som ger tydliga historiska data för att visa din prishistoria och tydligt förklara varför du är där du är med priset. Då har ditt säljteam bättre förutsättningar att försvara dem. De flesta återförsäljare kan inte göra detta med sin nuvarande teknikstack.

Prissättningsdisciplin : Att säkerställa att din strategiska prissättningsplan följs kräver disciplin och tydlighet. Återförsäljare förser dock sällan försäljning med prisregler och skyddsräcken för att säkerställa att de sällan behöver kliva av den angivna vägen. Tydliga prisriktlinjer kan skydda marginaler som urholkas genom omotiverade rabatter.

Processer : Alltför ofta utförs prissättning över flera Excel-ark, e-postkommunikation och manuell inmatning av prisändringar – varje steg med risk för mänskliga fel – och hanteringen av det kräver en 24/7 ansträngning, vilket innebär att prisexperter spenderar sin tid vara dyra datahanterare snarare än strateger.

Konkurrensdata : Förmågan att reagera på konkurrensen i realtid är avgörande (särskilt för e-handel), men de flesta återförsäljare har inte fått ett systematiskt sätt att erhålla eller svara på denna data.

Prisvattenfallssynlighet : Vanlig prissättning och kampanj/nedsättningsprissättning hanteras och utförs ofta av olika team. Utan synlighet av hela ditt prisvattenfall och en syn på prissättning under en produktlivscykel kan du inte se hur det ena påverkar det andra eller förhållandet mellan en priskategori till en annan. Effekter upptäcks vanligtvis först efter misstag.

Produktrelationer : Allmänna affärsintelligenta verktyg som ERP:er har inte priskrav som huvudmål och tillåter därför endast en produkthierarki, vilket innebär att prissättningen bara alltid kan vara på artikel- eller varunivå.

Icke-prissättningsvariabler och relationer : Att veta var man kan prissätta upp eller ner baserat på kostnader, demografi, kanal, butiksplats, produktplats, lagerstatus, säsongsvariation, annonsplacering, leverantörstillägg, leveranstider och avgifter och kundernas förväntningar är nyckel. De flesta återförsäljare har inte den här typen av data integrerad i sina prissättningsverktyg, och att samla in det skulle vara en enorm uppgift, med data som är inaktuella när de kommer till någon användning.

Agility : De flesta återförsäljare är tyngda av icke-integrerade system, silade data, otillräckliga analysverktyg och tidskrävande processer, och de flesta återförsäljare svarar långsamt på marknaden. Vilket, i en värld där priserna ändras flera gånger om dagen, är en tydlig nackdel.

Analys : Det är sällsynt att traditionella affärsintelligensverktyg har inbäddade möjligheter för prissättning, och ännu sällsynt att de levererar realtidsinsikter eller borrbara vyer.

Kundsegmentering : Prissättningen är mest effektiv när den baseras på konsumenternas shoppingbeteende, oavsett om de är online eller i butik, så att kunna rikta in dem med segmentspecifik prissättning är avgörande för att maximera vinsten. Men de flesta system kan inte prissätta på kundsegmentnivå.

Hantering av rabatterade priser : Även om kampanjer är en populär intäktshävstång inom detaljhandeln, med många team (leverantörer, handlare, finans, butiker, chefer) som väger in priser och varuval, och förstår faktiskt hur kampanjpriset påverkar den totala effekten på marginalen och intäkterna. knepig. Är kampanjen inkrementell? Har det förbättrat kategoriförsäljningen? Eller försämrade det totala intäkterna? Kampanjer är också ofta skiktade (till exempel kuponger och rabatter samtidigt), vilket ytterligare komplicerar analysen.

Avsluta prishantering : Även om detta ofta förbises, är detta ett av de snabbaste sätten att förbättra den totala intäkterna och marginalen genom prissättning. Men det krävs en centraliserad process, automatisering, regler och mål för att göra rätt. Du behöver de detaljerade verktygen som talar om för dig hur mycket av var och en av dina kategorier du säljer vid clearance och om det drar ner den kategorin, och analysen som hjälper dig att hitta möjligheter till marginalförbättringar och ökade intäkter.

Förutsäga prispåverkan : Ofta görs prisändringar utan att veta den uppskattade effekten på enhetsvolym, marginal, intäkter, kundsegment, kategori/klassificering eller om en förändring kan kannibalisera vinster någon annanstans i portföljen. Vissa återförsäljare använder maskininlärningsmodeller för att försöka detta, men de har ofta samma grundläggande algoritmer för alla kategorier och använder standard industriattribut. Nya input, som tariffer, covid, kundspecifika attribut, beaktas vanligtvis inte.

Fokus på prissättning nyckeln till överlevnad

Återförsäljare behöver förmågan att samla olika data, presentera dem tydligt för analys och omvandla dem till handlingsbara insikter. Helst inkluderar detta verktyg eller lösning prishantering och utförande, och det hjälper dem aktivt att upptäcka vinstdrivkrafter och möjligheter. Återförsäljare måste ha priset högst upp på sin prioriteringslista och investera i de strategier och verktyg som hjälper dem att maximera vinsten för varje transaktion.

Om du menar allvar med att förbli konkurrenskraftig i en värld av ständigt ökande prissättningskomplexitet, måste du investera i ett system som analyserar, hanterar, simulerar och optimerar dina priser och kampanjer i alla kanaler, inklusive ditt ERP och CRM.

Leave a Reply

Your email address will not be published.